¡Toda negociación
es un acto de fe, como el final de una obra!*
por
Aníbal Sierralta Ríos; anibalsierralta@notariasierralta.com
6-3-2019
CAPÍTULO
I
ÁMBITO
Y ELEMENTOS
Abordar
el estudio de las negociaciones empieza por una simbología metafórica que no es
necesariamente exacta: considerar a esta técnica y arte como un mecanismo para
resolver conflictos entre personas o instituciones. La negociación tiene un
ámbito mayor: está vinculada con el trabajo, la negación del ocio, el esfuerzo
por conseguir u obtener un logro, un objetivo, una meta. Permite diseñar y
llegar a objetivos comunes; es un medio de solución de controversias y un
método para tomar decisiones o encontrar una alternativa de acción dentro de
varias otras posibilidades.
La
negociación como técnica ha sido practicada y estudiada a partir de dos áreas
profesionales: en el mundo diplomático y en el de los comerciantes, por lo que
su sistematización y posterior aplicación se ha dado principalmente en esos ámbitos.
Sin embargo, sus mecanismos e instrumentos bien pueden ser empleados en
actividades de asistencia técnica internacional, en el campo policial,
empresarial o financiero, como medio de solución de conflictos y en el mundo de
la política y los negocios internacionales. Asimismo, puede abarcar un mayor escenario
dentro del acontecer humano, dado que toda persona puede encontrarse frente a
situaciones cotidianas, vecinales, comunales o dentro de las organizaciones en
las que transcurren sus actividades laborales, académicas o sociales en las que
debe interrelacionarse para lograr algo, solucionar un conflicto o adoptar una
decisión. De esta manera, podemos concluir que la negociación está implícita en
la propia relación humana.
El
primitivo intercambio de mercancías -el trueque- no habría sido posible si
previamente los hombres no hubieran sentido el impulso de establecer un
ambiente y un conjunto de elementos destinados al intercambio. La búsqueda de
la vivienda pacífica en la época sedentaria, precursora del establecimiento de
los primeros pueblos, seguramente se dio porque los individuos de entonces, a
través de una negociación múltiple, llegaron a acuerdos o convenios de relación
y convivencia apacible. La construcción de la primera aldea exigió un acuerdo negociado
para que existiese una relación pacífica entre sus habitantes.
En
la actualidad, la simplicidad o espontaneidad con las que se originan las
negociaciones han sido dejadas de lado debido a la industrialización, el
desarrollo tecnológico de las comunicaciones, la cibernética, los satélites
artificiales, el crecimiento asombroso de la propaganda y las estructuras de
marketing que pesan sobre el libre razonamiento de los individuos e influyen en
sus decisiones. De igual manera, la interdependencia entre las naciones a causa
de la agilidad en el transporte y los medios electrónicos de información, así
como la gran movilidad de los factores, ha hecho que los agentes económicos en
su actuar impacten sobre las personas o sobre los pueblos, a veces de una
manera violenta.
La
negociación se hace viable porque los sujetos sienten la necesidad de comunicarse,
de entenderse, de ser admitidos, de ser aprobados, del trabajo y el aporte de
otros hombres y mujeres, de la colaboración y la solidaridad de otros pueblos y
naciones, de ser respetados en su sentimiento colectivo; en definitiva, por la
urgencia de convivir pacíficamente. Por ello, participa de la teoría del
comportamiento, de las ciencias de la comunicación y del arte, como una forma
de vida armónica y estética.
1.
EL ARTE DE NEGOCIAR
El
teatro, la música y el ballet son artes que permiten, a través de su conocimiento,
formar y capacitar a los negociadores, como también proporcionan reglas y
técnicas para desarrollar un plan.
Las
grandes plazas teatrales; el ritmo, la armonía y los silencios de las obras
musicales, así como la expresión corporal del ballet, confluyen para formar y
entrenar a un negociador.
Los
autores clásicos que tuvieron una vida placentera lo lograron porque supieron
articular el arte y la negociación. Así, Shakespeare fue un empresario y
negociador talentoso que supo conjugar su cualidad de dramaturgo con la negociación
para conseguir espacios, apoyo del poder político y la simpatía popular ganando
además mucho dinero. Similar fue el caso de Johan Wolfgang von Goethe, quien
concilió con inteligencia el verso con las negociaciones comerciales y
políticas en la Corte. De la misma manera que Miguel Ángel lo hizo con el poder
político y la Iglesia. En la misma época, Galileo Galilei tuvo que sortear las
penurias económicas con habilidad y estrategia negociadora con los Médici, primero,
y con la Inquisición después, lo que le permitió salvarse de la injusta y
abusiva hoguera. Más recientemente, Verdi disfrutó el arte de la música y la holgura
económica.
Así
pues el arte y la negociación se relacionan en la actividad comercial. Pueden
ser una extraordinaria combinación con resultados espirituales y crematísticos
insospechados, como la ópera y los grandes festivales musicales en la actualidad.
Hay
arte en la negociación, no solo porque el negociador es un intérprete, un
personaje de la vida cotidiana que interactúa con otros para enfrentar
problemas u obtener objetivos compartidos, sino porque busca lo posible.
Cuando
se negocia nunca se obtiene todo lo que se desea, pero se puede persuadir y
convencer a la otra parte de realizar lo que es conveniente y más cercano a
nuestros objetivos. Además, para exponer y plantear nuestras diferencias o discrepancias
no es necesario ser antipáticos: podemos construir una buena relación
permaneciendo fieles a nuestras convicciones. Una negociación en la cual las
partes han llegado al menos a descubrir y comprender sus intereses subyacentes
es ya un buen proceso, aunque no hayan logrado una conclusión y objetivo común
o resolver el conflicto, ya que será el primer gran paso para acometer la
última fase.
Por
ello es que se requiere preparación, lo cual exige conocer y dominar técnicas y
el proceso negociador, así como también se requiere del arte en la interpretación
del personaje, a fin de mostrar la búsqueda del equilibrio de propósitos y el
sentido de armonía que debe tener el objetivo o la alternativa de solución. Es
un papel específico que se asume en el teatro de la vida.
Al
igual que las recomendaciones de Shakespeare en Hamlet a los futuros comediantes
o los versos de Pedro Calderón de la Barca en El gran teatro del mundo, todos
asumimos en algún momento un papel para interpretar en la vida y en los
negocios, en particular. Y para poder desempeñarlo con fidelidad se requiere un
arte específico que haga creíbles nuestras actitudes y movimientos, nuestras
frases y parlamentos, e incluso nuestros silencios, pues un buen actor es aquél
que sabe administrar la transición en los diferentes tiempos en que transcurre
la escena. Un negociador igualmente tiene que saber transitar de un tiempo a
otro, o de un clima a otro, durante el proceso. Y ello requiere armonía. La
negociación es una creación artística y, como toda obra de arte, es
irrepetible. Lo mismo ocurre en la representación de una pieza de teatro:
aunque sean los mismos actores e idéntico escenario, el tiempo y los
espectadores cambian. Hay factores nuevos y volátiles en cada representación.
Finalmente, la conclusión de una negociación, como el final de una obra, es un
acto de fe, creer en el futuro, en el mensaje o en el cumplimiento del acuerdo.
Así
como en el teatro, las negociaciones requieren un plan o un libreto, objetivos
concretos diseñados por el autor, el director, la institución o el Estado que
ha bosquejado una política exterior específica. También exige un escenario
acorde con esos objetivos, que puede ser creado a priori cuando no se usan los
espacios disponibles, como los viejos atrios de las catedrales para representar
un auto sacramental. La negociación es un gran trabajo teatral que requiere
actores –sujetos- que buscan puntos de coincidencia y referentes comunes, lo
cual exige un equilibrio de emociones, intereses y visión de futuro que se ve
perturbado por la presión del tiempo de la dramatización y la obtención de
logros que nos motiven a continuar con la representación. Esa búsqueda del
equilibrio es la que nos obliga a perseguir la armonía, y ello, indudablemente,
es un arte; semejante a una obra sinfónica que tiene un ritmo y un tiempo. Por
eso, cada negociación posee un período y un tiempo en el cual el silencio no es
ajeno.
El
teatro proporciona ejemplos útiles para ejercitarnos en la negociación, como
son las obras de Shakespeare, particularmente La tempestad y Enrique V. Esta,
sobre todo, brinda lecciones y pautas para conseguir objetivos a partir de un
equipo de personas en situación de crisis; su personaje central -siguiendo lo
que nosotros llamamos el proceso de negociación en su primera fase- busca
generar confianza a través de un diálogo convincente; pero lo que es más
estimulante, muestra la forma de superar la inexperiencia dado que Enrique V
nunca había negociado en grupo, e incluso supera su pésima reputación, pues
cuando era adolescente convivió con vagos, bebiendo y jugando. Tales
reflexiones ayudan a diseñar el perfil del negociador.
La
música, el teatro y la historia inspiraron a John von Neumann a estructurar su
teoría de los juegos. «Seis personajes en busca de un autor», de Luigi Pirandello,
una confusión entre la realidad y la ilusión, así como las fugas de Sebastián
Bach y los libros sobre historia europea de Wilhelm Oncken, fueron, sin duda,
referentes del extraordinario matemático húngaro en su teoría de los juegos y
en las negociaciones que contienen.
La
lírica brinda casos prácticos aplicables a las negociaciones y a la teoría de
los juegos. Por ejemplo, la ópera Tosca de Giacomo Puccini es un bello y dramático
ejemplo de teoría de los juegos, particularmente aplicable a la solución de un
dilema. Los dos personajes principales, la bella Tosca y el miserable Scarpia,
se enfrentan a un dilema en el que está de por medio el honor para salvar la
vida de Cavaradossi, el amor de Tosca, quien había aceptado entregarse a
Scarpia. Sin embargo, los conflictos internos de semejante concesión llevan a
Tosca a apuñalar a Scarpia cuando se abrazaban; pero el traidor tampoco había
cumplido con su palabra y el pelotón de fusilamiento aniquiló al sujeto del
dilema.
La
literatura, por otro lado, trae similares aportes para situaciones de la teoría
de los juegos, como el personaje de Edgar Allan Poe, Auguste Dupin. Igualmente
el archiconocido personaje Sherlock Holmes y su eterno rival, el profesor
Moriarty.
La
novela latinoamericana trae un fascinante y entretenido personaje femenino en
la obra Travesuras de la niña mala, de Mario Vargas Llosa. Ejemplo que ilustra
la estrategia destinada a conquistar un sitial económico, así como el uso de
las tácticas extraordinarias, planteadas en este texto, particularmente las de
los sentimientos.
El
intercambio comercial, las relaciones frecuentes de las comunidades, adquieren
cada día mayor complejidad debido a las distintas culturas de los pueblos y,
por ende, de los sujetos, los diferentes tiempos en que se actúa y la asimetría
de poderes. Hasta allí no ha llegado el movimiento de estandarización que
domina el ámbito comercial. Los pueblos y las personas mantienen sus culturas y
todo buen negociador debe conocerlas para no afectarlas.
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*Negociaciones
y teoría de los juegos, Tercera Edición, CIAC Ediciones 2018; www.ciac.com.pe
